El autoconocimiento y la superación personal

PROGRAMA VENTA ALTO RENDIMIENTO. La Misión de nuestros programas de formación es ayudar a Directivos y Empleados a incrementar su Rendimiento, logrando Altos Estándares de Eficacia en el desarrollo de su trabajo, para alcanzar los Resultados esperados por toda la Organización y que den valor al Accionista. Los cambios tecnológicos, la maduración de los mercados, la mayor preparación de los clientes, la feroz competencia, la calidad de los productos, las modernas organizaciones y una numerosa serie de diferentes y nuevas circunstancias obligan a las empresas a replantearse su actual visión comercial. La venta ha sido una de las actividades de la empresa actual que más cambios ha experimentado en los últimos años. Los conceptos tradicionales han dejado paso a orientaciones nuevas basadas en la consecución de un objetivo: Vender más Fidelizando a los Clientes. En este curso se abordarán los modos de diseñar, planificar y ejecutar políticas comerciales que permitan convertir a la fuerza de ventas en el motor de la empresa.

OBJETIVOS Y BENEFICIOS

Los objetivos  perseguidos por este programa son:

• Conocer el proceso de la venta actual y de integración de las políticas comerciales para potenciar el incremento de los resultados del equipo comercial.
• Integrar el proceso de venta final dentro de la estrategia comercial de la empresa.
• Conocer los estilos de venta de cada participante y mejorarlo.
• Aprender a preparar la venta integrando en ella el proceso Harvard de negociación.
• Dotar a los participantes de herramientas que les ayuden a mejorar la realización diaria de su trabajo.

La participación en el programa le permitirá:

• Al directivo:
  • Influir en el diseño de las políticas comerciales de la empresa.
  • Mejorar su habilidad para ejecutar el proceso de venta propio de la empresa.
  • Comprender la dinámica del proceso de negociación para mejorar sus habilidades negociadoras y comerciales.
• A la empresa:
  • Enfocar su proceso de venta hacia la fidelización del cliente.
  • Mejorar la comunicación interna del departamento comercial.
  • Dar a los participantes un perspectiva más amplia del trabajo comercial que les genere un mayor conocimiento de su trabajo y un incremento de su compromiso en la obtención de resultados.

PROGRAMA

1. LA VISIÓN DE LA VENTA ACTUAL.

Se expone la visión de la venta actual, explorando los factores de cambio que la motivan y el objetivo a lograr: VENDER MÁS FIDELIZANDO AL CLIENTE.

TEMAS PRINCIPALES

• La visión actual de la venta.
• Factores de cambio en la venta.
• La fidelización del cliente.

2. DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.

Se exploran las áreas que integran una adecuada política comercial y que deben ser conocidas, definidas e implantadas por los responsables de la actividad comercial.

TEMAS PRINCIPALES

• Diseño de la fuerza de ventas.
• Organización de la fuerza de ventas.
• Productividad y control del equipo comercial.

3. EJECUCIÓN DEL PROCESO COMERCIAL: LA VENTA.

Se trabaja sobre la última fase del proceso comercial, la venta. Explicaremos detalladamente de cada uno de los siete elementos que se compone el proceso de negociación de Harvard aplicado a la venta.

TEMAS PRINCIPALES

• Estructura de la venta.
• Los 7 Elementos del Método Harvard de Negociación aplicados a la venta.
• Estrategias a utilizar durante el desarrollo de la venta.
• Fases de la venta: El cierre.

4. EQUIPOS COMERCIALES DE ALTO RENDIMIENTO.

Se estudian las fases del proceso de creación de un equipo de alto rendimiento, sus características y los métodos para conseguir mayores niveles de motivación y compromiso.

TEMAS PRINCIPALES

• Fase de creación de un equipo de alto rendimiento. Liderazgo y Equipo.
• Del rendimiento individual al del Equipo.
• Recompensas y rendimiento.
• Frenos del Equipo.

5. MOTIVACIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL.

Se exploran los factores que influyen en la motivación de las personas, y se les proporciona a los participantes herramientas que les sirvan de apoyo para elevar sus niveles de exigencia profesional.

TEMAS PRINCIPALES

• El autoconocimiento y la superación personal.
• Factores desmotivadores en el trabajo.
• Herramientas de motivación.